向客人要求找數,但被敷衍打發;客人遲遲唔俾錢,但係又要求你改嚟改去。每次都想同對方講道理,對方情緒失控,最終雙方搵律師玩文字遊戲,咩結論都冇。我哋每日都喺度進行大大小小嘅談判,而家就分享一下點樣用簡單3招,可以毫不妥協咁樣贏盡生活中每一場談判。
究竟點樣談判先係最有效?一個好重要嘅概念,大家必須要認清,人係唔理性嘅動物。傳統嘅談判理論話俾我哋聽,正因為人嘅情緒係咁唔可靠、咁唔穩定,所以同人談判嘅時候,我哋會盡力避開情緒,盡量帶對方進入理性討論,從而得出雙贏結論。聽落去係好有道理,但對住一啲唔理性嘅人,好大程度係因為佢哋特別注重一件事——情緒。對方如有有情緒,係唔應該迴避,而係要正視,再加以影響。
1. 積極聆聽
我哋收數團隊經常同一啲情緒激動嘅欠債人談判,對方總會強調「一定唔會找數」。我哋同事透過「積極聆聽」嘅技巧,專注對方嘅說話,開始對對方嘅言語進行鏡像模仿:「你話一定唔會找數?」對方就開始放鬆警惕,慢慢唔經意地分享出自己嘅困難同擔憂:「係啊,因為⋯⋯」,隨着談判嘅深入,對方嘅情緒越嚟越平靜,同事捉緊呢個機會,最終雙方心平氣和地對數,最後達成共識。
不斷重複對方嘅說話,咁對話咪好奇怪?其實夠自然嘅話,根本就冇人會察覺。今日嘅晚餐好豐富。好豐富?有間餐廳嘅燒腩仔好好味。嘩,燒腩仔!係呀,皮又脆肉又嫩,比上次嗰間整得更好。上次?熟咗之後,你就發現呢招基本上係萬能鎖匙。積極聆聽嘅目的就係了解對方一切嘅諗法,而其中一個令對方不停講嘢嘅方法,就係鏡像模仿。不過如果成場談判都係自己講嘢,咁又可以點做呢?
2. 校準型問題
喺談判過程中,除咗積極聆聽,我哋仲需要用校準型問題,引導對方思考。有次我哋嘅收數團隊去一間欠債公司,確定公司有人但係唔肯應門。同事對住公司門口反覆咁樣講:「睇嚟你哋真係好唔想出嚟,睇嚟你哋擔心一旦找數俾我哋嘅話,其他債主都會有樣學樣咁樣追你哋公司。」咁樣嘅問題令欠債人感到被理解,最終主動開門,仲自動自覺提出分期付款。
頭先都有提過,老派嘅談判方式係教我哋迴避情緒,帶對方進入理性嘅討論。但你有冇諗過,如果問題就係情緒本身呢?新派嘅談判高手就會用上戰術性同理心。戰術性同理心就係理解對方當下嘅心情同心態,進而影響接落嚟嘅談判。
3. 戰略性同理心
留意,同理心唔代表認同對方,你只係從對方嘅角度去理解形勢。返去頭先個例子,「睇嚟你哋真係好唔想出嚟,睇嚟你哋擔心一旦找數俾我哋嘅話,其他債主都會有樣學樣咁樣追你哋公司。」同事唔單止從欠債人立場出發,仲講出佢哋嘅感受。呢種談判技巧我哋叫做標籤法。原來最有效嘅談判方式唔係感同身受,而係講出對方嘅痛。換言之,情緒唔係一種障礙,反而係一種工具。
即使你嘅理解唔完全準確,對方都會糾正你。例如,欠債人可能會回應:「我哋唔止擔心俾其他債主追,仲擔心其他嘢。」其他?你又可能知道多一樣新資訊,可以攞嚟繼續談判。總括嚟講,戰術性同理心係透過理解對方,從而增加自己嘅影響。將對方嘅感受標籤,係可以加速建立互信。
上面嘅談判技巧雖然看似簡單,但其實易學難精。每一次嘅對話都可能因情緒同場景嘅唔同而有所變化,所以如果你希望喺追數過程中更加得心應手,不妨考慮搵專業嘅收數公司協助。收數公司擁有專業嘅團隊同豐富嘅經驗,能夠幫你更有效地處理複雜嘅談判情況,最終達成更理想嘅結果。
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